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保险业救赎:互联网的沉重使命

2014-10-10 15:56:38作者:刀锋编辑:365bet官网娱_365bet体育在线官网欧美_365bet找不到直播咨询网
与中国保险业十几年保费收入高速增长不成正比的是保险业者的社会形象与保险公司的利润增长,其根源在于对高成本渠道的依赖和对客户利益的忽视,而走出传统困局的出路唯有起航新的互联网保险之旅。

保险与银行、证券等同属365bet官网娱_365bet体育在线官网欧美_365bet找不到直播行业,是人类在应对风险、寻求经济保障和减少不确定性的实践中,不断探索形成的一种严谨的经济活动形式,它通过准确、科学的复杂计算来帮助个体寻求风险中的财务稳定性。保险的发展已经有几百年的历史,时至今日,它已经成为社会经济活动中的重要365bet官网娱_365bet体育在线官网欧美_365bet找不到直播力量。这原本是一个让人敬仰的行业,而在中国,现实却大不相同。

一、现象观察:保险是阳光下的崇高行业吗

??????? 很少看到一个行业像保险一样认知度那么低,特别是在我们遇到不期而至的保险业务员的时候,在我们接到保险推销电话的时候,在我们买完保险产品后怎么算怎么别扭的时候……在很多人心目中,保险已经约等于忽悠,你会感觉,这不是阳光下的保险。

??????? 如果走进保险公司的产说会现场,或者是在银行与保险的理财经理谈一谈,你就会发现,片面的、缺乏逻辑支撑的、不真实的吸引力被不断强化和放大,而隐患在这一刻悄然埋下。客户对产品的理解与复杂条款中的阐述往往存在偏差,在很多的销售过程中,不真实的产品表达渐渐成为一种普遍现象,尽管监管机构在打击,尽管保险公司在否认。

??????? 如果与保险销售人员坦诚地聊一聊,你就会发现,在他们心中,佣金高的、话术多的产品就是好产品,在他们眼中,男顾客不好对付,女顾客往往一冲动就买了……

??????? 我们看到,销售队伍难以维系,客户难以拓展,销售增长难以持续,这已经成为整个行业共同的困难。尽管中国保险业已经经历了十几年的快速发展,但从我国社会保障体系健全的角度,商业保险的需求远未得到释放,保险市场还有巨大的空间。一方面空间巨大,一方面销售举步维艰,这似乎又是一种矛盾,这种矛盾的根源在于保险业自身发展的偏差。

二、困境分析:高成本渠道模式的死结

??????? 保险行业发展困境无需赘述,其根源在于对高成本渠道的依赖和对客户利益的忽视。

??????? 对消费者利益的忽视表现在两点,一是保险公司的业务推动总是有其特定的主打产品,这样的产品一般具有这样的特征:要么是对保险分支公司创费高,要不是对营销员创佣高。在这里,我们看不到从消费者角度的考虑和选择;二是保险销售对营销员和银行中介机构的严重依赖,较高的佣金和手续费最终是由消费者承担。

??????? 从这个角度,保险业的发展并没有充分地照顾到消费者的权益,保险公司看到的只是销售任务的完成与绩效的兑现,而整个行业追求的是保费规模的扩张。于是我们看到,在保费规模逐年大幅增加的同时,保险的社会形象却在急剧下降。也许我们不得不说,这是一种行业的道路偏差。

??????? 保险公司对营销员渠道与银行中介渠道可以说是竭力维护、不离不弃,毕竟这是保费收入的主要来源。渠道维护最终靠的是佣金收入与手续费收入,收入多,销售队伍就稳定,保险公司保费收入就稳定。这样的保护是通过限制低成本渠道的发展来实现的,保险可能是唯一一个到公司却无法买到产品的行业,即便是你能买到,保险公司也必须介绍一个业务员来运作,也就是,即便是你主动上门购买,也必须付出佣金的代价。

??????? 其实,这种中间方利益导向的销售模式实质上造成供需双输的局面。客户利益受损是显而易见的,保险公司其实也未真正获利。一方面,对中间渠道的推动与销售支持,让保险公司大量失血,频繁的费用奖励支持的业务推动已经成为规律,业务员也学会了把单子留在手中等待额外利益。因为,这样的推动一年总会有几次。另一方面,消费者需求因产品价格、因销售主推产品与自身需求的偏差而不可避免受到抑制,这客观上导致了保险公司保费收入的减少。

??????? 保险公司一线销售的艰辛与执着让人心酸,消费者懵懂的购买行为让人心痛,而高尚的保险行业如此沦落让人心生悲凉。保险业本不应该是这样的。

三、行业命门:保险业应该是怎样的

??????? 我们愿意重温保险的基本功能。人类面临着许多风险,例如,由火灾或飓风所引起的财产损失,由失能和死亡所引起的个人损失。虽然个体不能预计或完全预防这些事件的发生,但他们能够预防其带来的不利财务影响。保险正是通过大多数人的贡献来补偿少数发生不幸的人而达到经济保障的目的。这正是保险的精义所在:分担损失,被保险人以很小的“损失”(它被称作保费)作为代价,来换取对不确定性的、很大损失的保障。

??????? 保险的目的不是获利,它是在风险不确定条件下,个体依赖群体来获得财务稳定性的工具。在被保险人支付的代价即保费中,用于客户利益保障的部分称为纯保费,再加上所承担的保险公司管理费用及合理利润的部分称作毛保费。

??????? 我们知道,保险公司的利润水平是受到监管的,这是行业监管对消费者利益保护的措施,因为,这一利润水平会体现在产品的定价之中,保险公司不允许无节制地谋求自身利益,而对利润水平的克制则是保险业崇高的基因与基石。

??????? 我们也看到,销售的成本也作为费用构成最终参与产品的定价。保险人通过以下的一种或者三种方式的结合来销售保险:(1)直接销售;(2)代理人;(3)银行。应该说,不同渠道的销售成本是不一样的。

??????? 在过去,绝大多数寿险产品都是通过代理人销售的,但是,直接销售的增长趋势越来越明显。而且,对消费者而言,他(她)拥有选择渠道的权利。

??????? 保险是一个需要充分保护消费者利益的行业,在消费者的保费构成中,纯保费的占比越高意味着消费者的利益越高,保险公司有义务努力降低费用水平,有义务只赚取合理的利润。

??????? 回到我们自身,手续费与管理费用在首年保费中的占比,纯保费在保费的占比,不知道哪家保险公司可以公开。对消费者来讲,合理的管理费是可以接受的,但是,保险公司极力维护中间渠道,不提供直销渠道,或者是在直销渠道不提供相应费用率水平的产品。在移动互联商业模式爆发的今天,总让人感觉这是在歧途上的最后挣扎。较高的交易成本预示着市场的不经济,供需双方不理性的选择预示着市场的不经济,而这也正是互联网保险的发展空间。

四、自我救赎:互联网的沉重使命

??????? 保险的经营需要诚意,互联网商业模式为保险业的自我救赎提供了最后的机会,这样的救赎体现为合理价格与真实需求适配基础上对生命和财产的风险保障,让保险回归本质、回归阳光、回归崇高。

??????? 在互联网保险中,可以通过供需双方的直接交易、通过互联网开展的后续服务来降低销售成本、降低运营费用成本,最终在定价上体现为单位保费的保障能力提高,体现为对消费者利益的维护。

??????? 在互联网保险中,用户主导交易,消费者将根据自身的保障需求选择产品,每一次需求的满足都应该是消费者的真实需要。也许有人会担心,由消费者选择会破坏保险大数法则的基础,逆选择将让保险公司承担过度风险。应该说,对大多数保障产品而言,这种担心是不必要的。对如某些疾病保障,可以通过核保、大数据应用等措施作为保障。我们确信的是,用户主导这一趋势是不可逆、不可违的。

??????? 在互联网保险中,保险将更多地回归保障、回归本质。当前的产品中,为了吸引客户,保险产品做了太多的变异,保险产品大多变成了理财产品,短期的高现价产品成为保费增长的主力。这样的现象,让消费者模糊了保险的功能,最终对行业造成损害。通过互联网,让对健康的保障、对财富的保障、对养老的保障简单而清晰。即便是理财,也是清晰的轻保障重收益,让保险产品的保障利益明确而单一。

??????? 在互联网保险中,复杂的保险产品应该变得简单,变得可以比较,甚至变得可以组合。消费者的需求往往是清晰可梳理的,从这一需求线索出发,应该导出产品的框架,这就是简单的基础、组合的基础。互联网保险产品应该让消费者可以看懂,有能力选择。让消费者看得清晰,买得明白。让竞争更透明,让交易更阳光。

??????? 借助互联网保险模式,产品将回归保障、回归简单,消费者将可以选择、可以主导,企业得以诚意经营、体面经营,保险也终将走向高尚、实现救赎。这是互联网保险的机会,也是整个保险行业突破困局的机会。

(本文作者系资深互联网观察员、北京大学光华管理学院企业管理博士)

编后语:

??????? 本文刊发后,迅速得到了众多保险业、银行业和IT业中专业人士的反馈。文贵在真,贵在新,贵在精,还贵在情。本文集中体现了这些珍贵的品质,因此,引发业内专业人士的共鸣也就在情理之中了。?

??????? 当前,保险转型与互联网保险发展,已成为对行业进行反思的焦点题材,更有险企已把互联网保险作为发展的“突破口”,大胆探索,积极实践,成绩斐然。“事情是做出来而不是说出来的”——在反思的基础上才能更加有所作为——让我们为这些行业公知鼓掌致敬!

??????? 《365bet官网娱_365bet体育在线官网欧美_365bet找不到直播咨询网》在此感谢已对本文发表了精彩评论的读者朋友,并希望有更多的有识之士继续发表个人观点,为保险行业发展献言献策!

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